一月的長(zhǎng)沙，室外寒氣逼人，淘車二手車門店內(nèi)卻熱火朝天。去年12月份剛?cè)肼毜匿N售顧問(wèn)張成俊正在向店內(nèi)經(jīng)驗(yàn)豐富的老同事“拜師學(xué)藝”：“客戶對(duì)買二手車有偏見(jiàn)怎么辦？”、“如何消除客戶覺(jué)得二手車很‘low’的想法？”這些幾乎每一個(gè)行業(yè)新人都會(huì)遇到的難題，在淘車銷售體系“傳幫帶”的好傳統(tǒng)下，都一一迎刃而解，張成俊也由此順利簽下了寶貴的一單。

書(shū)店女老板買車猶豫再三

這天上午，張成俊接待了一位衣著考究、舉止優(yōu)雅的女士。和其他客戶上門就向銷售顧問(wèn)提出需求不同，這位女士只是在展廳踱步觀望，看似并沒(méi)有明確的意向。剛接待完三四個(gè)客戶的張成俊顧不上休息，熱情地上前招呼，并端上一杯剛泡好的花茶，兩個(gè)人攀談了起來(lái)。

淘車二手車長(zhǎng)沙門店銷售顧問(wèn) 張成俊

原來(lái)到店的女士姓孫，在長(zhǎng)沙經(jīng)營(yíng)了一家書(shū)店。書(shū)店的設(shè)計(jì)頗為講究，既有閱讀區(qū)，還有咖啡廳。平時(shí)閑暇，孫女士經(jīng)常會(huì)邀請(qǐng)三五好友到店品鑒咖啡。很顯然，孫女士是個(gè)對(duì)生活有較高品質(zhì)要求的人，在購(gòu)車這件事上，自然標(biāo)準(zhǔn)也不低。

“你們這些車有保障嗎？會(huì)不會(huì)開(kāi)了一段時(shí)間后冒出問(wèn)題？”雖然被店內(nèi)陳列的車輛吸引走進(jìn)了店里，孫女士對(duì)二手車還是頗有顧慮。“您放心，我們淘車的車況都經(jīng)過(guò)檢測(cè)，質(zhì)量有保證，也有售后服務(wù)，絕對(duì)不是一錘子買賣。”張成俊回復(fù)著客戶的疑問(wèn)。

“可…二手車別人能看出來(lái)嗎？”孫女士繼續(xù)詢問(wèn)，臉上露出猶疑的神情，“我們好多客戶把車開(kāi)出去，朋友都以為是在哪家4S店買的新車呢。”張成俊說(shuō)。

“好吧，我還是再考慮下吧，如果想買的時(shí)候再找你。”身為書(shū)店老板的孫女士，可能還是覺(jué)得買二手車丟面子，說(shuō)完就離開(kāi)了門店。

新老搭配，紓解客戶二手車擔(dān)憂

看著客戶遠(yuǎn)去的背影，張成俊略有遺憾：還是自己經(jīng)驗(yàn)不足，沒(méi)能成功打消客戶對(duì)二手車的疑慮。趁著午休，他找到門店的老同事取經(jīng)，了解究竟該如何向二手車“小白”普及產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)。

“服務(wù)客戶，你自己首先要專業(yè)。對(duì)車況要熟悉，店內(nèi)的車源也一定要如數(shù)家珍……”在同事毫無(wú)保留的指導(dǎo)下，張成俊頗有收獲。緊接著他又對(duì)店內(nèi)的車源進(jìn)行細(xì)致的復(fù)盤。這才撥通了孫女士的電話，誠(chéng)心邀請(qǐng)后者到店親身體驗(yàn)下二手車。

淘車二手車長(zhǎng)沙門店大廳內(nèi)景

張成俊認(rèn)真的態(tài)度打動(dòng)了孫女士，幾天后孫女士來(lái)到淘車門店。了解了孫女士偏向硬朗的車型，張成俊早早就在腦海中“檢索”出店內(nèi)最合適的車源，隨即領(lǐng)著她現(xiàn)場(chǎng)看車。

“我們的車都是經(jīng)過(guò)319項(xiàng)車輛質(zhì)量檢測(cè)，安全保障這塊您大可放心，”張成俊帶著孫女士車內(nèi)車外仔細(xì)檢查了個(gè)遍。“您看，這輛車是2020年的，原廠原配，開(kāi)的公里數(shù)也不多，輪胎都沒(méi)怎么磨損。”在張成俊的耐心介紹下，孫女士開(kāi)始有些動(dòng)心。

隨后，張成俊又帶著客戶試駕體驗(yàn)。“坐起來(lái)很舒適，內(nèi)飾也很新，完全看不出來(lái)是二手車。”孫女士對(duì)車況感到滿意，更讓她驚喜的是，就隔了一年的時(shí)間，這輛車就比新車便宜了好幾萬(wàn)，而且是現(xiàn)車可提，無(wú)需等待。“我這次是撿到寶了，幸虧你打電話又把我喊過(guò)來(lái)，不然我可是錯(cuò)過(guò)了！”

在銷售顧問(wèn)張成俊的服務(wù)下，孫女士當(dāng)天就提走了看中的二手車，結(jié)束了原來(lái)靠乘坐公共交通出行的日子。張成俊說(shuō)，像孫女士這樣的消費(fèi)者很多，由于缺乏正確、專業(yè)的了解，對(duì)二手車心存戒慮。其實(shí)，二手車有很多優(yōu)勢(shì)，只要找到專業(yè)的平臺(tái)，和客戶講解清楚，二手車也能成為購(gòu)車的最優(yōu)解。