汽車合同也是合同。公平的合同既是對雙方的保護(hù)，也是對雙方的約束。人們普遍認(rèn)為，企業(yè)具有很強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。很多消費(fèi)者認(rèn)為，訂單上寫的東西只要是優(yōu)惠價(jià)格、贈(zèng)品等即可。當(dāng)訂單上的詳細(xì)條款對他們有約束力時(shí)，他們會(huì)堵在4S店門口，哭鬧。

不管你認(rèn)為4S店的銷售顧問是怎么忽悠你的，別人都是希望用自己的專業(yè)知識(shí)和技能來贏得你對他們訂單的信任。數(shù)小時(shí)的微笑、送茶（不包括一些很棒的汽車品牌），甚至是數(shù)周的電話跟蹤，當(dāng)你食言時(shí)，這意味著這些努力付之東流。車子就是這么珍貴的東西，一定要頭腦清醒，開開心心選自己喜歡的車，珍惜彼此的時(shí)間。

接下來，我想和大家分享一些汽車銷售從業(yè)者的看法。

1.存款或存款

如果只是隨便選了車，或者是銷售員臨時(shí)勸說了，還想退換貨，那就寫定金吧。

如果你非常喜歡某個(gè)車型或顏色，那車是必須的，記下定金。

押金和保證金的區(qū)別。

我們來看看這兩個(gè)詞的意思和對應(yīng)的法律依據(jù)：

1.定金是指一方（購車時(shí)為購車者）為保證合同的履行而預(yù)先支付給另一方（購車時(shí)為經(jīng)銷商）的一定數(shù)額的款項(xiàng).《合同法》 第115條第：條規(guī)定：“債務(wù)人履行債務(wù)后，保證金應(yīng)當(dāng)?shù)肿鲀r(jià)款或者追回。支付定金的一方不履行約定的債務(wù)，無權(quán)要求返還定金；如果收到押金的一方不履行約定的債務(wù)，押金應(yīng)該加倍（即dealer的車沒有按時(shí)送到你手上，4S應(yīng)該雙倍返還押金）”

2、定金與定金的區(qū)別，在法律性質(zhì)上有很大區(qū)別。定金不是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的概念，在法律上它只是一種預(yù)付款。是當(dāng)事人支付的一種方式，不具有擔(dān)保性質(zhì)。合同履行后，僅作為貨款。如果不履行，只能全額退款。也就是說，如果我們消費(fèi)者不想買，我們可以退貨。

很多時(shí)候，當(dāng)我們站在客戶的角度看待鼎皇錦時(shí)，我們會(huì)覺得很遺憾，想著如果不喜歡能不能把車還回去。從4S店的角度來看，如果是零風(fēng)險(xiǎn)全額付款的客戶，就必須寫“定金”；或者車系在變化，廠家不需要重新配貨，所以銷售人員寫的訂單一定要留有很大的余地。這時(shí)候如果他記下定金，就意味著他必須在交車日之前準(zhǔn)備好把車給你，否則dealer就違約了。

二。車輛交期

是車輛期貨，所以雙方約定的交割時(shí)間一定要寫清楚，留有余地。這個(gè)要和銷售人員協(xié)商確認(rèn)。

車輛有現(xiàn)貨，交期可寫今日或吉日；

無論如何都必須寫。

如果你不寫交貨期，4S店可能不會(huì)給你車。當(dāng)然，如果他們有車，你就不用去接了。這時(shí)候誰更難受，就看是押金還是定金了。如果是定金，那他一定要把你定的那個(gè)模型留給你。 4S店的商用車大多靠貸款融資。存貨期越長，利息越高，就會(huì)有業(yè)績壓力。訂單不是履約，因此車輛支付發(fā)票費(fèi)用，因此如果訂單未交付，銷售人員將得不到報(bào)酬。這就是為什么銷售人員會(huì)追著你去還錢或者房貸的原因。所以如果順序不對，有話要說，就不要跟對方說。

再舉一個(gè)真實(shí)的例子。

在某車展上，廣本推出了主力車型XX，訂車火爆。港澳大抽獎(jiǎng)送3000元訂車押金（一等獎(jiǎng)1萬元加油卡，二等獎(jiǎng)IPAD，三等獎(jiǎng)冰箱）。買車后可以去香港旅游嗎？你能抽支煙嗎？別傻了。港澳游其實(shí)是和XX旅行社合作的，會(huì)給你10%的優(yōu)惠。后來客戶投訴，沒有任何反應(yīng)。大部分人訂車都會(huì)送一盒王老吉，但大家還是樂呵呵的帶回家，想著再過一個(gè)星期，就可以開上酷酷的XX了。問題來了。后期全國缺車，現(xiàn)在的車只達(dá)到了原來訂單的50%。拿到車的人都笑瞇瞇的，沒拿到車的就喊叫抱怨，可是訂車合同上根本就沒有寫明交貨時(shí)間。截止日期到了，你想回來嗎？白紙黑字的合同在這里。 what can you do me 兩個(gè)月后，80多位車主紛紛提及這款車。

3.精裝車？

在拜訪經(jīng)銷商時(shí)，經(jīng)?？梢钥吹絏X經(jīng)典版、XX科技版等廠商目錄之外的車型。從議價(jià)的角度來說，不要參考這些附加項(xiàng)目，而是看廠家的指導(dǎo)價(jià)。

10萬元的車型配一個(gè)成本1萬元的氙氣燈，成本2000元，比一般車型多優(yōu)惠5000元。你覺得你賺了嗎？你失敗了嗎？同一品牌不同店鋪的添加方式和添加量不同。你頭暈？水太深了嗎？或者老老實(shí)實(shí)從廠家指導(dǎo)價(jià)上砍下來，加上自己喜歡的配置。

除了神車和一些高檔車，大部分車商賬面都是微利甚至虧損。當(dāng)初他們沒想到的小錢，全都被盯上了，這是競爭的結(jié)果。 4s店的配件價(jià)格會(huì)比外面高一些，但是對于普通車主來說，如果沒有興趣折騰車，價(jià)差不是太大，我還是建議去4s店安裝。一是4S店不影響車輛三包（但加配件不包括三包），二是省心省時(shí)。時(shí)間就是金錢，我的朋友。

關(guān)于真皮座椅，其實(shí)真皮座椅就是臀部下方的一塊皮，除了臀部下方的區(qū)域。大多數(shù)都是用下腳料制成，并用PVC 包裹，看起來像皮革一樣精致。事實(shí)上，化學(xué)原料生產(chǎn)的東西在加熱時(shí)，會(huì)產(chǎn)生異味，引起頭暈。所以推薦絨布座椅，便宜又好清洗。

4.底價(jià)？

如果你不在北京、上海、廣州，那么北京、上海、廣州的價(jià)格對你來說基本沒有參考價(jià)值。即使你身處北京、上海、廣州，你在網(wǎng)上看到的北京、上海、廣州的價(jià)格對你來說仍然沒有任何參考意義。

網(wǎng)上價(jià)格往往作為一種營銷噱頭而存在，汽車網(wǎng)站的編輯對于4S店精裝車和裸車的優(yōu)惠價(jià)格的理解也存在偏差。大多數(shù)汽車網(wǎng)站只能在后臺(tái)提供裸車價(jià)格優(yōu)惠，但經(jīng)銷商提供精裝車優(yōu)惠。所以…。

最好和最簡單的查詢方式是在同一個(gè)城市的同一個(gè)品牌的不同門店進(jìn)行查詢。如果商店沒有多，那就找同價(jià)位但更便宜的競品機(jī)型做掩護(hù)。是討價(jià)還價(jià)的情報(bào)戰(zhàn)和心理戰(zhàn)。熟練的銷售顧問可以了解到競爭店的庫存和優(yōu)惠情況，所以拉蓋的規(guī)模大。比如要價(jià)太高，人家很可能認(rèn)為你沒有真正的購買意向和誠意；如果你不知道庫存，如果你說的型號(hào)只有他店里有，他會(huì)殺了你。

砍價(jià)一定要快，不能被銷售人員認(rèn)為是低級意向。不然人家都懶得給你打電話了，還得感覺最近幾天下了訂單。言語間的焦慮和急迫，一兩天內(nèi)幾個(gè)房子反復(fù)詢價(jià)的迫切，坐在另一家經(jīng)銷店給另一家店的銷售打電話的迫切，受不了，一般銷售顧問報(bào)底價(jià)。

在車型選擇上，一般車型的最低配置就是降低售價(jià)區(qū)間，配置很可怕。最高配起到營銷作用。分配是華而不實(shí)的，中間分配才是實(shí)實(shí)在在的。很多時(shí)候利潤最多的車型不一定是最高配，而是庫存壓力最大的配置。什么車型庫存壓力最大？銷售人員會(huì)主動(dòng)推薦。通常這也是最暢銷的配置(廠家壓貨)。庫存壓力大的機(jī)型通常愿意比其他機(jī)型便宜(紅、藍(lán)、綠、黃和冷門色招手)

補(bǔ)充:現(xiàn)在很多地方的車商開始收取“手續(xù)費(fèi)”、“貸款資格審查費(fèi)”等等。這是車商劫東墻補(bǔ)西墻的一招。車價(jià)比競品店少2000，手續(xù)費(fèi)3000。消費(fèi)者滿心歡喜，光看車價(jià)就覺得賺了。。所以在簽單的時(shí)候，一定要確認(rèn)所有后續(xù)要支付的項(xiàng)目，價(jià)格要全面。記得也削減幾次手續(xù)費(fèi)。想不交手續(xù)費(fèi)？這是不可能的。首先，當(dāng)?shù)氐钠嚱?jīng)銷商可能已經(jīng)結(jié)成聯(lián)盟。大家一般都會(huì)接受，不交你也不會(huì)做。第二，很多地方的工商是統(tǒng)一的。他們不允許的是重復(fù)收取(一般車商以服務(wù)費(fèi)為基礎(chǔ)設(shè)立一個(gè)項(xiàng)目)。第三，是市場所迫。如果車價(jià)沒降那么多，為什么經(jīng)銷店還要呢？不交手續(xù)費(fèi)，還有其他費(fèi)用。讓我們活下去。

確定嗎？我不能保證，對于一個(gè)熟練的銷售顧問來說，只要客戶真的需要車，他就有無數(shù)種方法讓客戶成交。很多人說找銷售總監(jiān)只是手段之一。那真的是導(dǎo)演嗎？如果你真的是董事，你可以更清楚地計(jì)算利潤?；蛘呖蛻粽伊苏鎸?dǎo)演的關(guān)系，價(jià)格已經(jīng)給了。為了面子要不要馬上買？很多時(shí)候，直接去找主任，不一定是最實(shí)惠的選擇。

5.4 S店還是二次商？

無疑，4s店。

就算二線業(yè)務(wù)便宜點(diǎn)，汽配行業(yè)水太深，也就200、2000貼。至少，4s店跑不了廟。

不及物動(dòng)詞具有成本效益的“前端裝載”

參加車展或者去4S的商店，你會(huì)發(fā)現(xiàn)有各種配置的車型，比如舒適/運(yùn)動(dòng)/旗艦/豪華/尊享。小心你還會(huì)聽到一個(gè)版本的“前置版”。這款車的配置和高配差不多，但是價(jià)格是中置價(jià)格。例如，如果中置汽車額外配備了氙氣大燈/倒車影像，客戶會(huì)有疑問。為什么這款車配置這么高，價(jià)格這么低？S店的解釋通常是:廠家為了回饋顧客而提供的特價(jià)。

實(shí)際上，在裝載之前，車輛運(yùn)輸過程中通常會(huì)損壞局部零件。按理說這種車不是新車，是事故車，應(yīng)該返廠。然而，運(yùn)輸成本是分散在4S商店。為了避免這種損失，聰明的領(lǐng)導(dǎo)者發(fā)明了“前裝”，通過更換一些局部零件來彌補(bǔ)之前的損壞。通常前裝都是重新噴漆，買了就相當(dāng)于新車了。

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