雖然在經(jīng)濟學(xué)家眼中，二手車因信息不透明而被稱為神秘市場，但不可忽視的是，二手車將逐漸成為汽車銷量增長的核心驅(qū)動力。毫無疑問，汽車企業(yè)不能忽視置換采購的數(shù)量和前景。在個別市場消費升級的推動下，這種迷霧正在一層一層被剝離。

●擁有3億輛機動車

截至2021年底，我國汽車保有量為2.81億輛，按照行業(yè)趨勢計算的沉淀率為6.4%，大致相當(dāng)于1800萬輛汽車的置換購買需求。結(jié)合全年新車總銷量來看，置換購買比例大致在65%左右，這個比例只是平均值。想象一下一線城市會是什么樣子。

以2021年為例，乘用車年銷量為2017.8萬輛，預(yù)計置換購買需求在1300萬輛左右，足以構(gòu)建置換購買場景下的市場結(jié)構(gòu)。相比于新車投放的用戶群體，基于一定品牌忠誠度的置換購買群體的轉(zhuǎn)化路徑更為清晰。當(dāng)然，還是有人會說二手車市場的水太深了。對于用戶來說，無非是價格和車況的信息不對稱。對于商家來說，他們更關(guān)心的是車源的質(zhì)量和數(shù)量。

在品牌原始設(shè)備制造商看來，通過打造一套以信任和服務(wù)為支撐的評價體系，借助品牌效應(yīng)，在時間的打磨下，二手車業(yè)務(wù)可以賦能新車銷售。同時，當(dāng)客戶需要平衡購車預(yù)算和意向車型時，品牌認(rèn)證二手車會作為他們的第二選擇，從而實現(xiàn)用戶的留存。

●二手車可以增加客戶留存，帶動新用戶增長。

雖然每個家庭都在不同程度上做著自己的二手車生意，但真正能與新車、品牌、二手車服務(wù)合作的群體并不多。寶馬于2021年開始二手車業(yè)務(wù)。那一年，寶馬推出了專為中國市場設(shè)計的5系李車型。經(jīng)過10年的耕耘，二手車業(yè)務(wù)戰(zhàn)略升級為官方認(rèn)證二手車項目，也是中國市場第一個擁有官方認(rèn)證二手車的豪華品牌。與傳統(tǒng)的二手車集中門店不同，它借助經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，由各門店為當(dāng)?shù)靥峁┸囋促徺I、認(rèn)證二手車銷售等服務(wù)。

無論是新車還是二手車，客戶進(jìn)入展廳后都會看到寶馬車型。這也是經(jīng)銷商和OEM在二手車品牌運營層面達(dá)成的統(tǒng)一認(rèn)知。從業(yè)務(wù)角度來說，這種合作確實需要經(jīng)銷商在業(yè)務(wù)流程上多加克制。畢竟二手車業(yè)務(wù)的慣性思維模式是，參與買賣的品牌越多元化，需求和資本的轉(zhuǎn)化就能越高效。經(jīng)銷商成立二手車業(yè)務(wù)團隊時，也會用二手車的業(yè)務(wù)效益來評價團隊的業(yè)績。顯然，單一品牌仍將對業(yè)務(wù)構(gòu)成巨大挑戰(zhàn)。

目前豪華品牌4S店都在經(jīng)營自己的二手車業(yè)務(wù)，但運營模式基本與傳統(tǒng)二手車業(yè)務(wù)相同，只是考慮到自己品牌管理的定位，把品質(zhì)相對較高、同樣定位豪華的品牌車型留在自己的展廳，這是缺乏品牌運營策略造成的，所以是否是品牌車型并不那么重要，只要市場認(rèn)可度高，自行車?yán)麧櫽斜Ｕ霞纯?。比如?a class="cmsLink askLink" >奧迪、捷豹路虎的一些4S店，其他品牌的二手車也會在展廳展出。雖然這種方式給了顧客更多的選擇空，但卻忽略了品牌忠誠度的培養(yǎng)。

事實上，主流豪華品牌的4S店并不缺車，尤其是北京、成都、重慶等車量超過500萬的城市，以及二手車數(shù)量有限的上海、深圳等城市，新車銷量的提升自然會將二手車業(yè)務(wù)帶進(jìn)大門。車況好的留給精品車型銷售，其他車輛則以批發(fā)銷售的形式交給合作車商，這是大多數(shù)4S店鋪經(jīng)營二手車的方式，簡單來說就是一種自負(fù)盈虧的生意。

這里有一個問題。什么是車況好？在傳統(tǒng)的二手車買賣過程中，這個問題的答案大多來自于汽車經(jīng)銷商的評價經(jīng)驗和市場情況。簡單來說，就是一場沒有標(biāo)準(zhǔn)、沒有嚴(yán)謹(jǐn)依據(jù)的談判。面對這樣一個江湖滿滿的市場，寶馬是如何登陸認(rèn)證二手車項目的？

首先，車齡超過6年、里程超過12萬公里的車將被擋在官方認(rèn)證之外。其次，對于我們最關(guān)心的結(jié)構(gòu)損壞、起火、泡水等問題的汽車也是拒絕的。除了通過保險和維修記錄進(jìn)行識別外，還有一套102項的體檢檢查，涵蓋功能、結(jié)構(gòu)、機油、底盤、內(nèi)外飾以及伴隨物品。這些項目將由機械、鈑金和技術(shù)專家根據(jù)維修服務(wù)的類型分別完成，詳細(xì)的維修服務(wù)專業(yè)分工將為檢測的準(zhǔn)確性提供保障。測試完成后，交由二手車經(jīng)理指定人員驗收簽字。傳統(tǒng)二手車經(jīng)銷商大多是自己完成所有評估工作，然后根據(jù)評估結(jié)果給出價格的汽車收藏者，這是我們對二手車價格認(rèn)知缺乏理論依據(jù)的重要原因。

車輛通過官方認(rèn)證后，授權(quán)經(jīng)銷商仍需解決車輛體檢中發(fā)現(xiàn)的問題。如果涉及維修和零件更換的過程，將遵循售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。簡而言之，當(dāng)一輛寶馬汽車獲得官方認(rèn)證標(biāo)志和車輛的唯一證書時，它和新車的區(qū)別只是里程和年限。這樣一來，估值的問題就簡單多了，只要參照10%的年折現(xiàn)率計算就行了。至于放在展廳多少錢，經(jīng)銷商要根據(jù)自己的經(jīng)營情況和車型的需求來平衡。好在二手車是一車一價的特點。我們之所以認(rèn)為4S店的價碼高，主要是因為它要在每輛二手車的收益中平均分?jǐn)傉麄€業(yè)務(wù)的運營成本。

全國范圍內(nèi)，寶馬、MINI（查成交價|參配|優(yōu)惠政策）官方授權(quán)二手車經(jīng)銷商有414家。無論是購買、銷售還是更換，經(jīng)銷商都非常注重客戶體驗。這一切都與傳統(tǒng)消費觀念中購買二手車的認(rèn)知形成了鮮明的“沖突”。的確，二手車在預(yù)算有限的情況下承擔(dān)了一些需求，想買好車，但那又如何呢？寶馬眼中浮現(xiàn)的是歡迎加入寶馬家族的期待。

●最后，總結(jié)官方認(rèn)證二手車對于品牌和經(jīng)銷商的意義:

第一，通過價格略低的認(rèn)證車型實現(xiàn)了品牌新用戶的增長；第二，產(chǎn)品、服務(wù)體驗實現(xiàn)品牌用戶留存，置換購促進(jìn)新車增長，同時為二手車業(yè)務(wù)補給車源；第三，承接消費升級需求或截獲其他品牌用戶置換購的需求，增加市占率。

除了線下，寶馬官方認(rèn)證二手車的線上展廳也可以看到全國各地認(rèn)證車的來源。在國家推動各地取消限制的政策下，對于那些低排放限制的城市，用戶可以在網(wǎng)上拿出認(rèn)證車，對于經(jīng)銷商來說，也可以加快資金周轉(zhuǎn)。目前以北京的經(jīng)銷商為例，一輛認(rèn)證車從收車到賣車的平均周期在35天左右，已經(jīng)非常高效了。然后看看這家店的二手車業(yè)務(wù)。品牌受益后，那些無法進(jìn)入認(rèn)證寶馬汽車甚至非寶馬品牌的置換車的客戶，只要打算換一輛寶馬汽車，就可以在新車和二手車之間形成相互促進(jìn)的關(guān)系。毫無疑問，這樣的良性循環(huán)將使二手車業(yè)務(wù)逐漸成長為經(jīng)銷商繼新車銷售和售后之后的第三大支柱業(yè)務(wù)。事實上，憑借官方認(rèn)證二手車品牌的潛力，一些新建的寶馬4S門店可以通過快速發(fā)展二手車業(yè)務(wù)，更快收回開店成本。

編輯摘要:

最后，你認(rèn)為為什么在4S商店交易二手車很貴？運營成本是客觀的，需要由自行車收入平均分?jǐn)偂＿@是毫無疑問的。但如果用戶以置換購買的總價作為賬戶來計算，結(jié)果可能與印象不一致，因為如果算上置換購買補貼和置換購買新車優(yōu)惠，通常情況下，幾乎與二手車市場單獨交易車輛的方式相同。同時，他們在交易過程中還要親自辦理相關(guān)手續(xù)。總的來說，我們可以看到這一點。

新車全年產(chǎn)銷量已進(jìn)入增速放緩階段，二手車交易量正以看得見的速度攀升。與西方成熟的汽車市場相比，二手車交易市場至少是空的三倍。此外，中國市場的發(fā)展?jié)摿Γń?jīng)濟能力和道路建設(shè)，相對滯后。此外，國家對二手車遷移政策給予了大力支持，使得車源隨著不同區(qū)域市場之間的經(jīng)濟協(xié)調(diào)發(fā)展而流動。反之，當(dāng)整個汽車市場不好的時候，二手車銷售的勢頭正好填補了經(jīng)濟環(huán)境、消費和需求之間的空白。歸根結(jié)底，二手車消費是成熟市場的理性選擇。