中國(guó)汽車市場(chǎng)狂飆突進(jìn)的時(shí)代已經(jīng)過去，增量市場(chǎng)也趨飽和，增速放緩的新常態(tài)正在到來，廣闊的低線市場(chǎng)成為啟動(dòng)車市的“增長(zhǎng)極”。可對(duì)于鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民來說，雖然荷包漸漸鼓起來，但存款依舊難以承擔(dān)高額的汽車首付。而租車用又過于奢侈，不符合他們“落袋為安”的認(rèn)知。

在這個(gè)背景下，橫空出生的舶來者“汽車融資租賃”模式，落地了小鎮(zhèn)青年的汽車夢(mèng)，成為了拉動(dòng)新車銷量增長(zhǎng)的新動(dòng)力。

01大風(fēng)起于青萍之末28歲的小劉有個(gè)汽車夢(mèng)。

今年，小劉換了更好的工作。家住郊區(qū)，從山腳下到鎮(zhèn)中心的公司，先騎電動(dòng)車再倒公交，花費(fèi)將近兩小時(shí)。收入在上漲，看到身邊的同事一個(gè)個(gè)開上了車，這個(gè)年末，小劉在心里默默地許下愿望，“明年一定要實(shí)現(xiàn)自己的人生小目標(biāo)——買車。”

許下同樣愿望的，還有江西小伙小程。

小程是鎮(zhèn)政府的公務(wù)員，他的妻子在本地一家事業(yè)單位工作，兩人每月的收入穩(wěn)定可觀。對(duì)于這個(gè)年輕的三口之家來說，車是迫在眉睫的“剛需”。以他的收入，完全可以負(fù)擔(dān)得起心儀SUV每月的數(shù)千元的還款，但近10萬元的首付，成為了難關(guān)。

2018年，汽車行業(yè)連續(xù)增長(zhǎng)28年后掉頭向下。2019年亦不振，有甚者說，中國(guó)車市進(jìn)入了寒冬。事實(shí)真的是如此嗎?

答案是：不。從長(zhǎng)期來看，中國(guó)汽車市場(chǎng)和國(guó)際發(fā)達(dá)國(guó)家的百人擁有乘用車數(shù)量，依舊差異巨大。千億級(jí)的增長(zhǎng)空間，在未來10年，等待著中國(guó)。

一個(gè)問題是，這個(gè)空間在哪。公開數(shù)據(jù)表明，在中國(guó)，3到6線下沉市場(chǎng)的消費(fèi)群體目前已經(jīng)達(dá)到了6.7億人的規(guī)模。這其中，以85后、90后為代表的“小鎮(zhèn)青年”約有2.27億人。

他們收入穩(wěn)定，在消費(fèi)意識(shí)上，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)彌合了他們與一線二線的同齡人的距離，卻由于資金實(shí)力不足、文化結(jié)構(gòu)上的隔閡，無法以用傳統(tǒng)購(gòu)車方式迅速購(gòu)得心儀的愛車——這其中，自然也包括了小劉與小程面對(duì)的困境。

從宏觀上來看，低線市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，不僅僅在于收入的改善。一份《2019城鎮(zhèn)汽車市場(chǎng)消費(fèi)趨勢(shì)報(bào)告》顯示，鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民用車已成為剛需，61%的鄉(xiāng)鎮(zhèn)用戶的上下班通勤距離超過5公里，開車上下班的占比僅為12%，超過6成用戶表示對(duì)公共交通不夠滿意。他們面對(duì)的背景是，隨著城鎮(zhèn)化的深入，越來越多的“小鎮(zhèn)青年”進(jìn)入了一種“工作在城、生活在村”的二元生活。

青萍之末，已然風(fēng)起。釋放購(gòu)車需求的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)在于，怎樣的模式，可以激發(fā)身處“低線市場(chǎng)”的小鎮(zhèn)青年們實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想?

02互聯(lián)網(wǎng)思維涌向“低線市場(chǎng)”

回答這個(gè)問題，先要解釋，為什么傳統(tǒng)的購(gòu)車、租賃模式，在低線城市不管用了。

問題一是流動(dòng)性。傳統(tǒng)的貸款購(gòu)車模式的首付起點(diǎn)過高。實(shí)際上，不少有穩(wěn)定月收入的小鎮(zhèn)青年，具備長(zhǎng)期償還的能力，但卻被首付拒之門外。至于租車，已經(jīng)被證實(shí)在發(fā)達(dá)國(guó)家的發(fā)達(dá)城市才能收獲普及率了，對(duì)于鄉(xiāng)鎮(zhèn)百姓而言，性價(jià)比太低。

問題二是“距離感”。許多4S店的觸角還沒有觸及低線地區(qū)，車市遇冷，或意味著作為重資產(chǎn)存在的4S店，在下沉市場(chǎng)的進(jìn)一步收縮。

當(dāng)然物理距離只是距離之一，更長(zhǎng)的路在心里。售車店對(duì)于鎮(zhèn)民們來說，太過矯飾、華麗、沉重。這種定位，讓它注定無法滲入到十億鎮(zhèn)民生活的“毛細(xì)血管”。高高的門檻前，潛在消費(fèi)者感到了一種“廟堂之遠(yuǎn)”，甚至帶有一種“店大欺客”的恐懼。

由于種種屏障，消費(fèi)下沉很難。如果進(jìn)一步聚焦，兩大沉疴其實(shí)是——“易付性”與“易用性”。

而“互聯(lián)網(wǎng)思維”可以完美地化解這兩個(gè)詞——互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的金融屬性，實(shí)現(xiàn)“易付”，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和“小店”模式，則實(shí)現(xiàn)了“易用”。二者加起來就是答案，實(shí)際上構(gòu)成了汽車融資租賃這一模式的底層邏輯。

其實(shí)，汽車融資租賃，在歐美早已有之。根據(jù)美國(guó)聯(lián)邦公路管理局的數(shù)據(jù)，1983年美國(guó)20-24歲人群中擁有駕照的比例高達(dá)91.8%，那個(gè)年代，正是汽車融資租賃在美國(guó)開始普及的時(shí)候。

如今，在中國(guó)也上演著類似的劇本。2016年底，大搜車推出汽車新零售品牌“彈個(gè)車”，成為汽車融資租賃模式的領(lǐng)軍者。彈個(gè)車以“1成首付，先租后買”迅速打開了國(guó)內(nèi)年輕人以及三四線“下沉市場(chǎng)”，打開了年輕人們的“胃口”。

同時(shí)，擺脫行業(yè)老思維，彈個(gè)車將“4S店”開到社區(qū)，既弱化了我們所說的“距離感”，也實(shí)現(xiàn)對(duì)汽車后市場(chǎng)的延展。目前覆蓋了全國(guó)31個(gè)省份，擁有超過5500家的彈個(gè)車全國(guó)社區(qū)零售店。彈個(gè)車的天貓店、APP ，與線下的社區(qū)店實(shí)現(xiàn)無縫融合。

當(dāng)然，彈個(gè)車加快的還有購(gòu)車的速度，目前，前者已經(jīng)可以實(shí)現(xiàn)最快花5分鐘在線完成信用審核流程，隨后等待彈個(gè)車工作人員的電話通知：您的車到門店了，就能在最近的社區(qū)店提車，拿到車鑰匙。

有這么兩個(gè)有趣的例子：在今年的雙十一，僅藏南小城日喀則就有15位用戶“彈”到了車;此外，一個(gè)00后買家在彈個(gè)車購(gòu)買了一輛市場(chǎng)價(jià)接近10萬元的科沃茲。

這些小細(xì)節(jié)悄悄證實(shí)了，消費(fèi)升級(jí)和年輕人口的崛起，正作用于這一行業(yè)。年輕一代生活方式的演進(jìn)，已經(jīng)找到了新的“抓手”。

03“為馬裝鞍”，也要過關(guān)

到底什么是汽車融資租賃?在深層次上，它的意義是什么?

要明確的是：汽車融資租賃是買車而不是租賃，它巧妙地融合了“租”和“買”，本質(zhì)上還是“買”，是一種先通過租然后過渡到買的模式。

以彈個(gè)車為例。彈個(gè)車主推的模式是“1+3”，其中的“1”，是指1年租期，一般承租人支付10%甚至0保證金就可以租車，按月支付租金，到期后支付車輛尾款，就能獲得車輛所有權(quán)。承租人還可以在通過信用審核后進(jìn)行貸款分期，按期支付費(fèi)用，費(fèi)用結(jié)清后獲得車輛所有權(quán)。

對(duì)于消費(fèi)者來說，去平臺(tái)租車是為了解決一時(shí)的用車需求,車輛歸屬于出租方。如果想要買車，與傳統(tǒng)車貸相比，汽車融資租賃首付起點(diǎn)門檻低，申請(qǐng)手續(xù)也較為簡(jiǎn)單，審批速度更快，并能為消費(fèi)者提供包括上牌、稅費(fèi)、保險(xiǎn)等一攬子服務(wù)。

當(dāng)前，國(guó)內(nèi)車市亟待新的增長(zhǎng)引擎。汽車融資租賃讓更多三四線用戶以小資金提前圓了汽車夢(mèng)，有望成為拉動(dòng)新車銷量增長(zhǎng)的新動(dòng)力。

實(shí)際上，早在2015年，國(guó)務(wù)院辦公廳就印發(fā)了《關(guān)于加快融資租賃業(yè)發(fā)展的指導(dǎo)意見》，將汽車融資租賃列為重點(diǎn)發(fā)展領(lǐng)域。以“彈個(gè)車”為代表的汽車融資租賃模式實(shí)際上所嘗試的，就是讓政策快速進(jìn)入市場(chǎng)化軌道。

當(dāng)然，所有改變時(shí)代的進(jìn)步，一定會(huì)被輿論聚焦。汽車融資租賃行業(yè)也一樣面對(duì)著這個(gè)問題。

針對(duì)網(wǎng)上對(duì)汽車融資租賃模式的質(zhì)疑，國(guó)內(nèi)權(quán)威媒體《人民日?qǐng)?bào)》、《經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)》等官媒已經(jīng)給出了正面解讀。有報(bào)指出：“非議與誤讀，從側(cè)面反映了消費(fèi)者對(duì)這一新興購(gòu)車模式有待深入理解。只有對(duì)服務(wù)信任度提升，日后的實(shí)際履約自然避免問題叢生。”

這種回應(yīng)，基于對(duì)模式的判斷，更基于事實(shí)數(shù)據(jù)。近幾年，汽車融資租賃持續(xù)受到國(guó)家相關(guān)政策的支持，發(fā)展勢(shì)頭十分強(qiáng)勁。彈個(gè)車目前已有40萬用戶，某種意義上，就是它堅(jiān)持正確的耕耘，所收獲的“時(shí)間的玫瑰”。

新的模式、新的發(fā)明會(huì)面對(duì)什么?我們不妨想想汽車剛剛問世時(shí)，闡發(fā)的焦慮：“它會(huì)讓千萬馬車從業(yè)者失業(yè)嗎?”“它會(huì)提高城市人口的死亡率嗎?”……見諸報(bào)端，有心人和無意者，提出許多猜忌。

當(dāng)然，今天回頭看，這些說法大部分都很“無厘頭”——因?yàn)闀r(shí)間會(huì)堅(jiān)實(shí)地證明一切。汽車這一發(fā)明以旗手的姿態(tài)，改變了人類歷史，以千萬條馬路的理由，推進(jìn)了人類社會(huì)化和城市化的進(jìn)程。

聲音的潮起，有時(shí)，是因?yàn)橛^念的落后;有時(shí)，是因?yàn)榭床煌竷r(jià)值。

退一步說，剛剛上馬的行業(yè)還有待成熟，但這不應(yīng)影響我們的信心。因?yàn)?，建立在公平的?guī)則和合同上的行業(yè)發(fā)展，只會(huì)約束違規(guī)者，不會(huì)限制守信者。初心在，路則遠(yuǎn)。

在初心之上，“彈個(gè)車們”所相信的是，“時(shí)代不會(huì)自己改變，它需要推動(dòng)者。”——為什么這個(gè)推動(dòng)者，不能是我?